Hoy en QDR Comunicación os vamos a explicar en qué consiste el modelo AIDA en el mundo del marketing y las ventas.

Es un clásico en este mundo, su creador es Elias St. Elmo Lewis, que lo desarrolló en 1898, y continua vigente en la actualidad. Se trata de un recurso de análisis que proporciona orientaciones sobre el proceso de decisión de compra del consumidor y los factores que intervienen en ella, cada uno representado por una letra: Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción).

Para que se produzca una venta, ya sea de un producto o un servicio, es necesario guiar al cliente por estas 4 etapas secuenciales.

El objetivo final siempre será la venta, pero esto no significa que no debamos prestar atención al proceso de decisión de compra del cliente, ya que, no conseguiremos vender un producto si primero no hemos captado la atención del cliente, conseguido que se interese y provocado el deseo en el producto/servicio.

Etapas del modelo AIDA

Atención

El primer paso para conseguir la venta es captar la atención de nuestros clientes potenciales. Para llamar su atención tenemos que destacar, promocionar nuestro producto o servicio con las cualidades que lo diferencien de los demás.

Este paso es cada vez más complicado, pues el mundo está saturado de publicidad y las opciones de compra se multiplican, pero, precisamente por ello, es tan importante.

Interés

Cuando ya tengamos la atención del consumidor, lo que debemos hacer es generar interés del potencial cliente por nuestro producto o servicio. En esta etapa lo que debemos hacer es explicar los beneficios que ofrece (oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción, …), en lugar de centrarnos en sus características técnicas o funcionalidades.

Deseo

Si hemos conseguido el interés en el cliente, lo siguiente que hay que hacer es provocar el deseo de compra de aquello que queremos venderle. Tenemos que convencerle de que nuestro producto o servicio le ayudará a satisfacer sus necesidades, a solucionar algún problema y, en general, hará que su vida sea mejor. Aquí es donde explicamos los principales beneficios que tendrá si realiza la compra.

Acción

Si hemos sido capaces de completar todos los pasos anteriores, en este momento el cliente ya estará convencido y lo único de debemos hacer es conseguir una acción de compra para poder cerrar la venta.

En toda compra, independientemente del canal en el que se produzca, ya sea digital o físico, el cliente tiene que atravesar secuencialmente estas etapas y, como profesionales del marketing y la comunicación, debemos saber analizarlas para ser capaces de guiar a los consumidores por el proceso de comprar y fidelizarlos para futuras transacciones. En última instancia, los mejores embajadores de marca son nuestros clientes satisfechos.

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