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Para empezar, definamos el concepto: el Social Selling “es el arte de utilizar las redes sociales para encontrar, conectar, entender y fomentar las relaciones con clientes potenciales. Es la manera moderna de desarrollar relaciones significativas con sus prospectos de ventas a fin de mantener a su marca en su mente, logrando ser la opción natural de contacto cuando el cliente potencial esté listo para comprar”.

Este sistema está principalmente basado y enfocado a la venta final y cada vez está en más auge. Bien utilizado puede suponer un fuerte empuje para nuestras ventas online.

Gracias a las redes, podemos captar más leads o clientes y aumentar el conocimiento que tenemos de los mismos, establecer puentes, escuchar las necesidades de nuestro público objetivo y ofrecer las soluciones más adecuadas para ellos.

Es decir, a través de Social Selling, podemos conocer a futuros clientes, establecer comunicaciones con ellos y conocer las características de su negocio y necesidades. Todo esto, con el fin de emplear esta información para poder generar nuevas oportunidades de negocio. Para podernos plantear el marco de actuación idóneo para llevar a cabo esta estrategia necesitamos conocer estos 3 estadios:

  1. Prospección. Entendido como el estudio de las posibilidades de una relación de negocio valorando los elementos de los que se dispone. Es decir, trataremos de hacer unas búsquedas adecuadas, sistemáticas y cualificadas de los contactos.
  2. Generación de la relación. La forma de establecer esa primera relación es objeto de mucho estudio, de pruebas, de conocer el mercado y de disponer de los conocimientos y recursos necesarios para llevar la conversación a buen puerto. En este punto, crearemos la primera relación, generalmente enfocada a una estrategia de contenido donde se contempla no sólo aquello que le queremos trasladar, también quedan reflejadas sus dudas, intereses y respuestas posibles en ese intercambio de información.
  3. Oportunidad de negocio. En este estadio valoramos el momento adecuado para hacerle una propuesta personalizada que satisfaga sus necesidades. Lo importante es poder utilizar toda la información que tenemos a nuestro alcance para hacer una oferta que se ajuste a las características de su negocio.

 

Para llevar a cabo la estrategia de Social Selling no debemos de perder el foco de dónde nos encontramos. Estamos contactando con otros profesionales que se encuentran en una red social, pese a que nosotros estemos buscando una oportunidad de venta, debemos entender que para ellos efectuar una compra no sea su prioridad.  Por ello, nuestra prioridad debe ser establecer una relación y una comunicación consolidada, convertirn

Aunque hablemos de venta, el objetivo de esta técnica no es vender directamente en redes, si no el de conocer, atraer, persuadir, conversar.

Iniciar un proceso de confianza entre la marca y el usuario.

Ventajas de utilizar Social Selling como modelo de ventas


La irrupción de las redes sociales en nuestra vida ha sido total. Los cambios han sido drásticos:

  • Han modificado la forma de relacionarnos con nuestros amigos.
  • Nos han permitido hablar directamente con las marcas, sin intermediarios.
  • Modulan la comunicación digital en las organizaciones.
  • Nos ayudan a tomar decisiones en nuestras compras.
  • Han cambiado el modelo de ventas de las empresas.

Y en este último punto es en el que los comerciales debemos fijarnos y aprovechar todas las ventajas que nos ofrecen para generar nuevas oportunidades de negocio.

Aquí es donde entra el Social Selling.

/1/ Eliminas la puerta fría

Ya lo hemos tratado en este post. Es difícil llegar hasta un responsable de compras si éste no te conoce de nada.

Sin embargo, las redes sociales y, en especial LinkedIn, te abre la puerta para que empieces a establecer una relación laboral con él.

A partir de ella, será más fácil que cierres un visita o que la oferta que le envíes se la mire con mayor interés.

/2/ Realizas varias visitas comerciales al mismo tiempo

Estamos en un medio digital y hablar y mantener un chat con dos interlocutores diferentes a la vez, es posible.

La ventaja es que no necesitáis coincidir en la misma franja horaria. Cada uno se conecta en su mejor horario y la conversación fluye igualmente.

 

/3/ Humanizas la marca

Las redes sociales, también LinkedIn, permiten que los potenciales clientes se relacionen con las personas (los comerciales) que representan a las marcas.

Esto suaviza las relaciones y mejoran el vínculo y la negociación ya que pasamos de un modelo de negocio B2B a uno H2H (human to human).

 

/4/ Identificas fácilmente quién es tu persona de contacto

En LinkedIn, lo habitual es que en la descripción de tus datos personales aparezca la empresa en la que trabajas y el cargo que tienes. Somos humanos y a casi todos nos gustan estas etiquetas.

Por tanto, con una correcta utilización del buscador de LinkedIn, llegarás rápidamente a identificar quién es la persona que decide en la empresa que te has marcado como objetivo.

¡Tienes 14 campos para filtrar!

Incluso puedes relacionarte con sus superiores y compañeros, para que la decisión de comprarte a ti sea más sencilla y unánime.

 

/5/ Reduces el tiempo de las gestiones

Es cierto que no podemos entrar a vender directamente en LinkedIn (u otra red social) sin haber establecido una mínima vinculación previa.

Pero también es verdad que, en esta red social, la que está centrada en contactos profesionales, los usuarios estamos predispuestos a realizar negociaciones.

Por eso, las que te podrían llevar 6 meses o más, puedes dejarlas resueltas en pocas semanas.

Esto te ayuda a que tu rueda de contactos se mueva más rápidamente, no pierdas tiempo en contactos que sabes que no te llevarán a nada y que cierres antes los que ya empiezan con buen pie.

 

/6/ Te conviertes en un referente de tu sector

Tu comportamiento en las redes sociales, y en LinkedIn especialmente, bajo una estrategia de Social Selling, te permite compartir contenidos que son útiles para tus contactos.

Además, las interacciones que realizas en las publicaciones de otros son de valor y de calidad.

Con el tiempo, todo ello, hace que se te perciba como un especialista en tu sector. Y ello te lleva a que sea tu cliente quien vaya a buscar tu ayuda en vez de ser tú quién le busca a él.

¿Verdad que te gustaría que se diera esta situación?

Aprende cómo demostrar que sabes de qué hablas leyendo mi post:
“¿Qué es el Know How empresarial y cómo aplicarlo para captar clientes?” 

 

/7/ Mejoras tu reputación personal y la de tu empresa

La consecuencia lógica del paso anterior es que, como comercial, empiezas a tener una marca personal de éxito. Tu valor profesional aumenta.

Y, a la vez, también ayudas a mejorar la reputación digital de la empresa que representas.

Para mí, esta suma de 1+1 es más que 2. Por eso siempre apoyo la alianza entre organización y vendedores. Juntos llegáis antes a vuestros objetivos.

 

/8/ Incrementas tu red de contactos

En LinkedIn, no solo se trata de relacionarte con clientes. El Networking va mucho más allá.

Es interesante que puedas hablar con proveedores de tu sector, partners estratégicos o corresponsales. De esta forma, generas una buena relación con todas las partes implicadas en el proceso de venta del que eres partícipe.

 

/9/ Aumentas tus ventas

Nada de todo el modelo de Social Selling tendría sentido si al final no aumentas tu facturación.

Pero sí, esto es lo que sucede cuando haces las cosas bien en LinkedIn y con una estrategia compartida con tu empresa.

Si ambos camináis de la mano y os dais soporte mutuo, es normal que empieces a establecer contactos de calidad y que los acabes convirtiendo en clientes.

 

/10/ Reduces costes

Con el Social Selling reduces costes humanos y económicos.

Los primeros porque, como hemos visto, tu tiempo de negociación disminuye porque lo optimizas. Lo que te permite contactar con más clientes objetivo.

Los segundos porque gran parte del acuerdo lo puedes llevar a cabo a través de LinkedIn, por lo que sólo necesitarás realizar la visita de cierre. Menos gastos de gasolina, coche, etc.

Vía:  Josefacchin, connext, soniadurolimia.com

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